對證券經紀人來說，當前所能取得的收入水平固然重要，未來的職業發展前景可能是更重要的。越是成功的經紀人，通常越是注重長期的發展前景，而不是一時的收入水平。

同時，不同人會有不同的性格特點和目標追求。對證券公司來說，如果能夠針對不同人的特點，提供不同的職業規劃和發展目標，就能夠充分調動證券經紀人的積極性，最大限度地發揮證券經紀人的作用，使公司和經紀人真正取得雙贏。

多樣化的職業選擇

證券經紀人就是要和客戶打交道。但是，在和客戶交流的過程中，會有不同的交流重點。有些交流是側重于為客戶提供服務，而有些交流則是側重于向客戶進行產品和服務的銷售。因此，在證券經紀人的職能設計上，我們可以提供不同的證券經紀人形式，以充分發揮不同證券經紀人的特點和作用。服務型證券經紀人

偏重于接受客戶的咨詢，為客戶提供服務，開發新客戶的職能比較少。主要服務于已開戶客戶，以及主動上門或打電話進來咨詢的客戶。這些證券經紀人的收入主要是由固定工資組成，再加少量的業績提成。收入比較穩定，但增長的空間比較有限。

這樣的經紀人崗位，將非常適合那些有一定的證券從業經驗和咨詢服務能力，對證券分析、理財咨詢有興趣，但對新客戶開發經驗不

足或心存恐懼，以及對收入的水平沒有太高的預期，但希望能有比較穩定收入的人員。銷售型證券經紀人

偏重于新客戶的開發，主要是與潛在客戶進行接觸。而客戶一旦開發成功，則主要由其他的服務人員提供服務。這些證券經紀人的收入主要來自于業績提成。

這樣的經紀人崗位，非常適合那些有沖進、有干勁，希望能有更高收入，但證券從業經驗不足、客戶服務能力有限的人員。全面型證券經紀人

既要能夠開發新客戶，又要能夠為已開發的客戶提供高質量的服務。這些證券經紀人不但擁有相對穩定的固定工資，而且隨著業務的增長，其業績提成水平幾乎是沒有上限的。

這樣的經紀人崗位，為那些有能力、有動力，希望能最大程度地實現自身價值的證券經紀人，提供了極佳的發展機會。對全面型的證券經紀人來說，證券經紀人不僅是一份職業，更是一份事業，是一門屬于自己的事業。

充分的職業發展空間

對成功的證券經紀人來說，全面型證券經紀人，并不是職業發展的終點，而只是新的起點。取決于自身的目標追求，證券經紀人還可以有著更長遠的發展空間。營銷團隊長

在自身營銷成功的基礎上，復制自己的成功，組建、管理新的經紀人營銷團隊。可能是在原有市場中擴展壯大，也可能是在新的市場中擴張。適合那些擅長銷售、有管理能力的證券經紀人。資產管理人

在為客戶提供高質量服務的基礎上，強化自身的客戶服務能力，進一步將自身定位為理財顧問、資產管理人，發展資產管理業務。適合那些有出色投資理財能力，并且已擁有一定客戶影響力的證券經紀人。公司管理人員

在上述的基礎上，對于有管理能力，并且有這方面發展愿望的證券經紀人，還可以進一步發展為公司的管理人員。實際上，在華爾街，很多證券公司的總裁，都是從經紀人出身。林總自己也是一個例子。

證券經紀人的培訓系統

建立有效的證券經紀人培訓系統，不僅是培養自己的高質量證券經紀人所必需的，也是吸引高質量證券經紀人的必要條件。對許多成功的證券經紀人，是否具有良好的支持培訓系統，是否能夠幫助自己不斷提升能力，也是選擇證券公司時所產生考慮的。

證券經紀人所需的基本素質

有效的證券經紀人培訓體系，建立在對證券經紀人能力素質的培訓上。而成功的證券經紀人所需具備的基本素質包括：

●的產品服務的了解。

●劃等知識。

●

●證券經紀人的培訓方式

針對證券經紀人的培訓需要，通過內部培訓與外部專業培訓機構的合作，采取多樣化的培訓形式，可以最大程度地提高培訓效果，降低培訓成本。集中培訓

成本相對較高，但有利于知識和技能在短時間里的快速提高。適合于：

●崗前培訓：新上崗證券經紀人，需要經過集中培訓，以掌握必需的知識和技能。

●專題培訓：針對專門主題，邀請專業人士進行集中培訓，有利于學員與專業人士的提問互動。

●技能培訓：客戶交流等技能，通過面對面的互動、演示，能夠很好地提高效率。

●強化培訓：對于通過網絡、書面資料等自我學習的內容，通過集中培訓加以強化。書面資料自我學習

對于知識性的內容，通過書面資料的自我學習，最靈活、成本最低的培訓方式。適合對于日常專業知識、產品知識的培訓。為了保證自我學習的效果，通常需要對學習內容進行測試。網絡自我學習

網絡學習不僅具有書面資料靈活、低成本的效果，而且更具有互動性和記錄性的優勢。學員通過網絡可以對學習內容進行討論、提問，而且網絡可以對學員的上網時間、發言內容，進行全面的統計和考核。小組自我學習

經紀人分學習小組，根據培訓教程的指導，進行自我學習，不僅能有效地降低培訓成本，而且能夠取得互動性的效果。